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Estrategia de precios para tu negocio o empresa

Algo que en un principio puede parecer sencillo, establecer el precio de nuestros productos o servicios, esconde detrás una estrategia que puede ser determinante para su adquisición o venta por parte de los clientes. La determinación del precio influye notablemente en la percepción que puede tener el cliente de tu marca o producto. En este post quiero explicarte las principales estrategias de precio que existen para que seas capaz de determinar la que más le conviene a tu modelo de negocio.

Factores para la determinación del precio.

Existen factores internos y externos que pueden influir en la determinación del precio.

Factores Internos

  • Costes de producción y distribución de los productos o servicios.
  • Objetivos de la empresa o negocio.
  • Margen de beneficios.

Factores Externos

  • Situación económica.
  • Legislación vigente.
  • Competencia.
  • Público objetivo al que nos dirigimos y sus características. 

¿Cómo debes establecer tu objetivo de precio?

Para ello, debes examinar los siguientes factores que serán determinantes para la elegir la estrategia que más se adapte a tu negocio:

1. Determina tus objetivos comerciales.

Lo primero que debes hacer es plantearte cuál es tu objetivo: aumentar tu rentabilidad, penetrar en el mercado, conseguir mayor cuota de mercado, aumentar los ingresos por cliente, introducir un nuevo producto o servicio, etc.

2. Analiza exhaustivamente los precios de mercado.

Considera el contexto y la amplitud del mercado en el que competirás. Si éste presenta muchos competidores que ofrezcan productos o servicios similares, es probable que se compita en función al precio. Lo adecuado es competir por el valor añadido de tus productos y servicios, permitiéndote así diferenciarte de la competencia con precios iguales o algo más elevados que los del mercado.

3. Analiza a tu público objetivo.  

Este paso te permitirá saber por qué y cómo usarán los clientes tu producto o servicio, de acuerdo a sus necesidades más específicas y urgentes. Hay que partir de las siguientes preguntas: ¿qué valor percibido y real le aporta mi producto o servicio al cliente? Sobretodo, tenemos que saber cuánto está dispuesto a pagar el consumidor. Un claro ejemplo es Apple. Esta marca sabe que ofrece al cliente tecnología y exclusividad y que estos están dispuestos a pagar precios por encima de la media del mercado.

Te recomiendo la lectura de ¿Cómo se crea un buyer persona?

ESTRATEGIAS DE PRECIOS.

Estrategia de precios de penetración.

Esta estrategia consiste en atraer a posibles clientes ofreciendo precios más bajos. Lo normal es que, ese precio, se vaya incrementando progresivamente hasta llegar al precio objetivo que hayamos establecido. El objetivo principal del precio de penetración es atraer a muchos clientes. Es usada sobre todo por grandes empresas ya que se basa en bajos costes y gran número de ventas. El riesgo que tiene estrategia es la manera o forma en la que hay que incrementar estos precios. Debe ser paulatinamente y sin qué sea extremadamente percibido por el cliente. Un claro ejemplo de cómo NO hay que hacerlo es el de Amazon. Salió al mercado con una cuota baja y durante este año la incrementó pasando de 19,95 a 36 euros. Esto ha provocado que muchos clientes hayan dado de baja su suscripción. Lo aconsejable es ir incrementando el precio poco a poco acompañándolo beneficios adicionales de modo que el cliente considere razonable el incremento de precio.

Estrategia de precios premium o de prestigio.

Con esa estrategia lo que hacemos es fijar un precio de producto en servicio por encima de la media del mercado. Con esto lo que queremos conseguir es que el cliente tenga una percepción de valor frente a la competencia. Existe una asociación muy evidente entre lo caro y lo bueno, que no siempre es real. Esta estrategia se suele utilizar cuando el producto o servicio es de alta calidad, tiene características exclusivas o innovadoras o da una imagen de estatus o prestigio. El riesgo que tiene esta estrategia es que establezcas un precio muy alto y el cliente no sea capaz de percibir el valor del producto. Por ejemplo, si queremos vender un servicio de diseño web con un precio superior a la media deberíamos ser capaces de transmitirle a ese cliente cuál es nuestro valor añadido. Se podría hacer hincapié en los tiempos de entrega, en la comunicación que se va a tener con el cliente, la personalización del servicio, servicio post venta, experiencia en el sector, etc. Si no somos capaces de transmitir esto seguramente el cliente busque una alternativa que tenga un precio menor. Lo importante es la calidad, no el precio. 

Estrategia de precio promedio del mercado.

Se trata de ofrecer el producto o servicio a un precio similar al del resto de empresas y es habitual en compañías con una posición sólida en el mercado. El cálculo del precio promedio debe hacerse sumando el precio al público de todos los productos o servicios iguales o similares de un mercado específico, eliminando el precio más alto y el mas bajo y dividiendo entre el total de precios que se sumaron. El riesgo de esta estrategia es que a penas se tiene control sobre el precio.

Estrategia de precios descremados o Skimming.

Consiste en fijar un precio de salida más alto que el promedio del mercado con el propósito de captar a los consumidores más interesados, y, posteriormente, rebajarlo con la intención de ampliar el público objetivo. La estrategia de precios descremados suele desarrollarse en la mayoría de los mercados tecnológicos y durante la primera etapa del ciclo de vida del producto. Por ejemplo, esta es la estrategia que se utiliza en las empresas tecnológicas de telefonía móvil. Recién estrenado un modelo este tiene un precio mayor que va disminuyendo conforme pasa el tiempo y van surgiendo otros modelos.

Estrategia de precio con descuentos.

Sobre la base del precio del bien o servicio, se aplica una reducción, ya sea por unidad, por pronto pago,rebajas o por las propias características del cliente (descuentos a jóvenes, a parados…). Una estrategia de descuentos es útil para vender más en un corto plazo. Como estrategia de largo plazo, tiene algunos efectos negativos en tu posición en el mercado y la fidelidad a la marca. Los descuentos ocasionales y que benefician a los clientes fieles son efectivos. Aplicar descuentos muy a menudo se traduce en un espiral descendente de precios que puede dañar la rentabilidad de tu negocio.

Estrategia de precio cebo.

El objetivo es fijar un precio muy bajo para un producto que conlleva el consumo de otros vinculados al mismo. Por ejemplo, esto es lo que sucede con las impresoras. Puedes comprar una impresora barata pero los consumibles que necesitas para que funcionen suelen tener un precio elevado. También sucede con los cepillos de dientes eléctricos cuyos precios de los recambios suelen ser altos.

Estrategia de elección de precios.

Esto lo hemos visto cientos de veces. Es muy típico de los servicios de herramientas en Internet.  Consiste en ofrecerle al cliente varias alternativas en los precios asociados a unos servicios determinados para cada uno de ellos. Esta estrategia permite adaptar el precio a las necesidades específicas de cada cliente sin tener que obligarle a pagar un precio mayor por servicios que no desea.

Estrategia de precios de elección

Estrategia de precios para grupos de productos.

Con esta estrategia se pretende transmitir al cliente el valor percibido de que está adquiriendo muchos más productos a un precio menor. Para ello lo que se hace es asociar varios productos en lote con un precio inferior que si fuesen vendidos de manera individual. Por ejemplo si vamos a ofertar un curso podemos ofrecer un precio diferente si, además, contratan un curso complementario. 

Estrategia de precios dinámicos. 

Esta estrategia es la que suelen utilizar los hoteles y empresas de aerolíneas que suelen fijar sus precios en función de la oferta y la demanda en tiempo real. Las empresas más orientadas al cliente identifican sus distintas necesidades y diseñan la oferta en función de cada segmento. La gran competencia que existe en el mundo del E-Commerce obliga a las empresas a invertir cada vez más en un software de inteligencia de precios que permite un seguimiento efectivo y comparación de precios del mercado. 

Estrategia de precios en función de la competencia.

Imagínate que eres la única empresa de tu ciudad que ofrece un servicio o producto determinado. En un principio, esto te va a permitir establecer unos precios más altos y con mayor margen de beneficio ya que el cliente no tiene otras opciones entre las que elegir y comparar precios. Sin embargo, cuando existe mucha competencia y los productos son idénticos o muy similares (como sucede muy a menudo en las industrias minoristas) generalmente es más simple copiar los precios de los competidores que implementar otra estrategia de fijación de precios. Por lo tanto, esta estrategia consiste en establecer los precios en función de la mayor o menor competencia de tu sector.

Estrategia de precios a pérdidas. 

Reducción temporal del precio por debajo del coste por ejemplo para deshacerse de stock. 

Estrategia de precios por cantidad.

Consiste en establecer precios distintos en función de las cantidades adquiridas. Esta también es un clásico. Cuántas veces hemos visto el típico “Llévate la segunda unidad a mitad de precio” .

Estrategia de precios psicológicos.

Las estrategias de precios psicológicos se han orientado para conseguir el mayor grado de atracción posible en el momento de la compra. 

LA REGLA DEL 100.

Consiste en maximizar la percepción de un descuento por parte del consumidor. Si el precio está por debajo de 100, es mejor utilizar un porcentaje para expresar el descuento, mientras que si está por encima de 100, es preferible comunicar el valor. Pongamos un ejemplo:

• Un vestido vale 60€. A la hora de comunicar el descuento, puedes decir que le has reducido un 10% o 6€. En este caso es mejor decir que tiene un 10% de descuento ya que es mayor que el 6.

• Otro vestido, en este caso de 150€. Puedes anunciar un descuento del 10% o de 15€. En este caso sería mejor utilizar el número 15 en vez del 10.

REDUCIR EL DÍGITO DE LA IZQUIERDA.

La clave es reducir en un céntimo el precio. Una vez más, la explicación está en el cerebro, pues codifica la magnitud de un número antes de terminar de leerlo. Por eso, si vas utilizar esta estrategia, asegúrate de que la reducción se aplica por ejemplo, de 4€ a 3,99€.

PRECIOS PARES O IMPARES.

Los números impares llaman más la atención del consumidor. Por esta razón, son adecuados para lanzamientos de nuevos artículos, rebajas o promociones especiales y para decisiones de compra impulsivas.

En cambio, los números pares transmiten consistencia, orden, rigor, seguridad y exactitud, por lo que son más idóneos para compras racionales, en las que el cliente ha podido revisar y comparar.

LOS PRECIOS, ABAJO A LA IZQUIERDA.

Según un estudio de Keith S. Coulter, profesor de Marketing en la Universidad de Clark (Massachusetts), situar el precio abajo en la parte izquierda hace que sea percibido por los usuarios como más pequeño.

CAMBIO EN EL NÚMERO DE DÍGITOS.

Se percibe como un mayor beneficio el descuento si produce un cambio en los dígitos cuando es rebajado. Por ejemplo, un vestido que pase de 110 a 80 euros es más atractivo visualmente que de 140 a 110 euros.

Los consumidores también reaccionan de forma diferente a los precios redondos y a los fraccionados como demuestra un estudio publicado en el Journal of Consumer Research. Una funciona mejor un precio redondo alienta a los consumidores a besarse en sus emociones cuando está mirando el producto por ejemplo 100 € mientras que un precio no redondo 98,65€ alienta basarse la razón.

Por último, os recomiendo la lectura de este post en el que se habla de cómo Amazon establece sus precios.

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